去年年底，新东方教育科技集团董事长俞敏洪断言：“在线教育还有2年左右的窗口期。资本退潮后，将会出现一地鸡毛的情况。”今年年初，新东方领投在线青少儿英语小班课品牌——鲸鱼外教培优B+轮融资。这也是新东方首次投资少儿英语直播类产品。一方面，俞敏洪认定在线教育前景堪忧；另一方面，新东方却又在加码在线教育。新东方的做法确实颇有些令人看不明白。其实，俞敏洪对于在线教育早有论断——“一定是教育的一个发展方向”。只不过，能够最终代表发展方向的在线教育机构一定具备两个条件：一、获客成本比竞争对手低；二、留存率/续班率持续提高。因此，能够入得俞敏洪法眼的鲸鱼外教培优也令人刮目相看。鲸鱼外教培优CEO吴昊
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后发优势培优定位差异化发展
鲸鱼外教培优可谓在线青少儿英语领域的“后来者”。
年底，鲸鱼外教培优方才开始商业化运营。在此之前，国内在线青少儿英语市场早已风起云涌、风生水起。不过，鲸鱼外教小班的后发，也让其对整个市场有了更为明确的判断。
“刚开始商业化运营的时候，在线外教一对一的赛道已经发展得颇具规模。有的在线教育机构单月营收已经超过2亿元。那时，鲸鱼外教培优一个月的收入只有几十万元。”鲸鱼外教培优CEO吴昊回忆道。
面对如此巨大的差距，鲸鱼外教培优必须选择差异化发展的道路。吴昊坦言，当时，在线青少儿英语以外教授课、英语启蒙为主，偏重锻炼听力、口语方向，主打让孩子爱上说英语。即便鲸鱼外教培优置身其间，用户也只会记住头部的几家知名的机构。鲸鱼外教培优之所以定位于“培优”，也是出于上述考虑。
“家长在选择教育机构的时候，都会看看身边“好孩子”的家长在用什么、推荐什么。所以，培优的定位在这样的选择决策逻辑下是成立的。”吴昊说，面对行业激烈的竞争环境，鲸鱼外教培优能够做的只有坚持做自己认为正确的事，那就是做有效果的产品。
经过三年的发展，鲸鱼外教培优形成了英美在校教师、北美原版教材和三固定小班课（固定老师、固定同伴、固定课表）模式，通过原版精读和启发式教学，帮助孩子从零基础全面提升听说读写英语综合能力，强化的“效果为主”的“培优”定位。
凭借高品质的产品与教学效果，鲸鱼外教培优收获了品牌口碑与商业化双赢。据称，目前，鲸鱼单月营收达1.5亿元，累计服务学员超万，首单UE盈利15%，续费率保持80%左右，新生转介绍率达70%，已进入健康的规模化增长阶段，成为在线少儿英语小班课第一品牌。
吴昊毫不讳言，新东方选择投资鲸鱼外教培优，所看中的正是鲸鱼外教培优的“培优”定位，确信所提供的是有品质有效果的教育产品，而且覆盖年龄段从3岁到18岁、覆盖提供教育内容从零基础一直到英美的高中水平。
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效果为王从容获取外部流量
当前，在线教育行业能够实现盈利的在线教育机构凤毛麟角。究其原因，就是获客成本居高不下。其中，个别在线青少儿英语机构的获客成本一度达到至00元。这也是俞敏洪不看好在线教育机构的一个原因。然而，鲸鱼外教培优显然属于一个“另类”。
吴昊透露了一组数据：年11月，鲸鱼外教培优即实现了现金流转正。年，经过优化变动成本经济模型，实现了全年的首单经济模型为正，尤其是年下半年实现了10至15个点的首单运营利润。同时，鲸鱼外教培优的获客成本基本保持在元左右。
“获客成本确实变数最大。”吴昊认为，变数本质来自于学习效果到底有多好。获客跟学习效果的关联度，一个体现在付费用户阶段，另一个体现在新用户阶段。付费用户的学习效果越好，续费率越高，转介绍的数量就越多，就能够以一个相对从容的节奏从外部获取流量。
吴昊特别解释道，在线教育行业发展首先进入红利阶段，接下来转入平均效率阶段，再到后面会出现效率持续下降。如果转介绍的比例尽可能高、转介绍的数量尽可能多的话，就可以相对从容地从外部获取流量。因此，也就没有必要进行大规模的外部投放。可以说，转介绍相当于学习效果的价值体现，这是获客的根本。
在过去三年，鲸鱼并没有投放品牌广告、聘请明星代言以及冠名综艺节目，但却保持着每年两、三倍的增长速度，学习效果的重要性可见一斑。
从年底商业化运营，鲸鱼外教培优共完成了4轮融资。其中，B轮系列累计融资2.2亿元人民币。三年4轮融资，鲸鱼外教培优的融资速度算不上快。实际上，这也是鲸鱼外教培优对于获客成本的一种理解。
“企业的发展节奏，是否必须要发展得那么快。比如：下个月能做到1亿元的收入。为了规模化发展，选择实现1.5亿元的收入目标。那么，多出万元部分的获客成本会非常高。因为营收规模一定需要与当下的获客能力、后端的服务、学习的体验、学习的效果相匹配。”吴昊说，很多企业为了获得更多的融资，或者冲击某个阶段资本市场的目标，会把投放的门槛放得更低，致使整个获客的比例里面投放的占比更高，从而带来综合获客成本居高不下高。
“鲸鱼外教培优核心团队不属于互联网流量打法出身的团队，而是追求教学效果、教学品质的一个团队。无论是主观上，还是客观上，鲸鱼外教培优都不会为了融资冲规模。这与核心团队的基因以及追求的价值观都有关。”吴昊如是说。
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健康模型将主营业务做到极致
年新年伊始，鲸鱼外教培优即获得新东方领投的又一轮融资，无疑对其未来的发展提供了极大的资金、品牌支持。
对此，吴昊认为，这是在线青少儿英语赛道进入2.0阶段的具体反映。按照在线青少儿英语发展的阶段划分，在1.0阶段，用户刚刚是从线下转到线上来，首先需要解决孩子“坐得住”的问题；2.0阶段，则是用户已经适应在线教学的形式，“吸引孩子”不再是最重要的问题，而是应该回归到最本质的需求，即“教学效果”。这也是学生和家长诉求的变化。
“在1.0阶段，资本追捧的是有一定规模、能快速增长的机构。然而，在2.0阶段，资本会倾向于前提是具有健康模型、合理增速的机构。”吴昊表示，规模越大经济模型越差，就会一直需要资本去续命或接盘，这不是长久之计。因此，当前阶段，仅有融资和规模绝对不行，必须把经济模型做健康，用更理性的打法，并且确保产品能够达成学习效果。
实际上，如何面对在线青少儿英语赛道2.0时代的挑战，也是鲸鱼外教培优不得不面对的问题，尤其是中小学在线教育赛道、在线启蒙教育赛道的玩家纷纷“降维”“拓科”跨界进入在线青少儿英语领域。
“纵向、横向发展可能是一个趋势，其出发点还是考虑能够降低获客成本、提高生命周期。但是，鲸鱼外教培优目前不会去规模化尝试。”吴昊十分肯定，“当别家都来做你的主营业务的时候，首先应该考虑的是自己主营业务的品牌、规模和用户量是否处于行业领先地位，而不是别人拓科你也拓，不顾能否支撑扩展学科所需要的资本和定位。”
吴昊明确表示，鲸鱼外教培优是从事英语教学起家的，用户对此有着非常强的认知，尤其是对个性化教学效果要求比较高、预期比较高的家长群体。如果拓科，就像让教数学的老师代课教英语，家长会觉得不专业，这是第一个挑战。同时，如果去做数学，一定会拆分现有资源。试想一下，一边是80%的资源投入主营业务、20%的资源投在数学；另一边，%投在主营业务。鲸鱼外教培优会更倾向于后者，原因在于%的投入比80%更容易做成。
据称，在完成新一轮融资之后，鲸鱼外教培优将在年龄段上，重点打磨启蒙产品线，探索更加适合中国幼少儿的英文启蒙课程新形态。同时，在坚守1V2小班课模式的同时，会推出更大班型的小班课，以满足更多分层用户的需求。
“未来三到五年，在线青少儿英语市场规模将达到0亿元。鲸鱼外教培优能够占据10%的市场份额，就已经颇具规模了。”吴昊毫不讳言，未来3至5年，外教鲸鱼培优希望从品牌、到品质、再到规模，都能够成为中国青少儿英语市场直播课领域无可争辩的第一名。
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